人の行動心理学について調べてみました

こんにちは!ママライターのゆかりんです。

肌寒い日が続いていますね。もう7月なのに!すっかり衣替えは済んでいたので、慌てて長袖を引っ張り出している、ここ最近です。

突然ですが、皆さんはネットで買い物をしたりしますか?最近は、ネットでなんでも購入できる便利な時代になりましたよね。

私は最近、調理用のはさみをネットで購入しました。

シンプルなデザインで、切れ味が良く錆びにくくて、分解して洗えてお財布にもやさしいものという条件(今思えばなかなかハードルの高い条件でした)で、いいはさみは無いものかと、口コミやまとめサイトなどを見ながら探していました。

全て自分の条件に合うものを探すのは難しく、許容範囲を広げながら、やっと納得できるものを選ぶことができました。

たくさん調べていった中で、ふと私はその商品を自分で選んだのか、もしくは誰かに選ばされたのかと感じました。

そこで今回は、人が何かを決めたり選んだりするときに無意識に働いている心理「行動心理学」についてまとめてまとめてみようかと思います。

行動心理学とは?

行動心理学とは、人間の行動を観察したり研究することで、その行動をとった事に対する心理を分析、研究していく学問だそうです。

この学問の始まりと言われているのは、ソビエト連邦の生物学者イワン・パブロフが発表した「パブロフの犬」といわれる研究のようです。

研究内容としては、唾液が口の外に出るよう手術した犬で唾液腺の研究を行っているうちに、犬が飼育係の足音が聞こえただけで、えさがもらえると勘違いし唾液を分泌している事を発見しました。

そこから、条件反射の実験を行い、行動心理学という学問に大きな影響を与えたそうです。

 

行動心理学では、あらゆる人間の行動ルールを追究しているそうです。

例えば「ある動きをしたら、ある感情を抱いている」というように、行動をもとに人間の心理を読み取っていく、という考え方がこれまでの心理学との違いのようです。

ですから、人間の行動には全て意味があるということですね。

行動心理学を学ぶことで、日常においた人間関係がうまく行くことはもちろん、ビジネスにもつなげて行くことができそうですよね。

 

人間関係に使える行動心理学

人間関係とは、生きていくうえで避けては通れないものですよね。

まず身近にあるのは、家族。家族とはいえ、自分とは別の人間ですから、考える事全てが自分と同じという訳にはいかないですよね。

次には、学校は職場での人間関係でしょうか。仕事を辞める人の理由で一番多いのが、この人間関係がうまくいかないからだそうです。

そんな、簡単には行かない人間関係をちょっとスムーズにできるような行動心理学をまとめてみました。

ハロー効果

私たちは、身近にいる人に対して好意を抱きやすい傾向にあるそうです。

家族やご近所さんなど、物理的に距離の近いケースもあれば、「同じ趣味を持つ人」「同じ境遇にある人」など共通点や類似性の多いケースもあります。

加えて、身体的・外見的な魅力も好意を抱くことに影響するそうです。

身体的・外見的な魅力の高い人には、他にも魅力があるだろう。と考えてしまう心理を「ハロー(光背)効果」と言うそうです。

例えるなら、イケメン芸能人は、きっとかっこいい車に乗って、オシャレな豪邸に住んでいるんだろうな。といったようなイメージですよね。

人から好かれたい場合には、その好かれたい相手との共通点を見つけ、自分の長所を徹底的に伸ばして、その長所を全面的にアピールすることですね。

そうすると、みんなその長所に目が行き、あなたに対するイメージは、その長所以外の部分も全て良いものと判断されるでしょう。

返報性の法則

返報性の法則とは、何かをもらったり、してもらったら、「お返し」をしたくなるという心理の法則です。

例えば、食品売り場で試食をしたら、買わなければ行けないだろうと思って、試食を躊躇ってしまうことはありませんか?

お中元やお歳暮、お土産や誕生日のプレゼントなど、人から何かをもらった時にお返しをするといった反応なども一つの例だそうです。

マーケティング手法でも取り上げられるそうですが、人間関係では「相手に与えることから始める」という意識をすることで、自分の存在価値はもちろん、影響力も自ずと高まっていくという風にも考えられるそうです。

メラビアンの法則

第一印象は5秒で決まるなどという話を聞いたことはありませんか?このメラビアンの法則のことだそうです。

初対面の人を認識する割合は「見た目や表情、しぐさ」などの視覚情報が55% 、「声の質や話す速さ、口調」の聴覚情報が38%、「言葉そのものの意味や話の内容」などの言語情報が7%と言われています。

どんな内容を話すか、よりも「どのように話すか」がポイントになってくるようです。

自分が、相手に伝えたいように話すのではなく、相手に伝わるように話すことが重要です。

この3つの感覚のバランスをうまく意識すれば、気持ちの良い会話ができそうですね。

 

ビジネスに使える行動心理学

人間関係に使える行動心理学と、ビジネスを分けてみましたが、実際商売も人間同士のやり取りなので、どちらも応用できそうですよね。

お店を経営したり、事業を行っていると大事になってくるのが、告知や宣伝の他、直接お客様へのご案内などの営業活動ですよね。

大きな会社ならば、プロの営業マンがさまざまなノウハウを使って営業活動をしてもらえますが、小さな会社や起業して間もない会社などは、社長自らが営業活動をすることだって大いにありますよね。

そんな方のアイテムとして、人間の行動心理をうまく利用して売り上げアップにつなげられる法則をいくつかご紹介します。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、大勢の人が何かを指示している場合、その何かを良く知らないのに、自分もそれを指示したくなるといった心理だそうです。

特に、日本人にはこの、バンドワゴン効果の心理が日常的に働いているのではないでしょうか。

「みんながやっているからやってみる」「みんなが持っているから欲しい」というように、大勢の人が指示している事への安心感や購買欲求などがこれに当てはまるそうです。

このバンドワゴン効果を活用するには「大勢がそれを指示している」と言うことをアピールする必要があります。

お店でしたら「当店人気NO1!」や「今、流行っています!」などとポップを掲示してみたり、SNSで「これだけ指示されている」ということをアピールするのもいいかもしれませんね!

もうひとつ、行列は人を呼びますので、お店の座席数を少なめに設定して、あえて列を作ってもらうのも戦略としてはありですね。しかし、うまくこの行動心理を利用して顧客を増やしても中身が良くなければ売り上げアップにはならないので、常に自分の会社やお店の質を上げる努力は必要ですよね。

ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的要請法)

なにやらかっこいい名前が登場しました。ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に、承諾するのが難しいような高めの提案をして、断られたのちに容易な提案をして、交渉を成立させる方法だそうです。

例えば「1年間定期コースで10万円です。」と始めに言われると「高い!」と感じるものが、「それでは、3か月間4万円でいかがでしょう?」と交渉されると、その値段ならいいかと承諾してしまうようなことですね。

この方法をうまく使って、売り上げが3倍に増えたという情報も見つけました。

この効果には、承諾をもらいやすくする他にも相手に「責任を感じてもらえる」ことによって、今後の取引がスムーズに進んだり、最終的な判断は自分がしたという「満足感」を味わってもらうことができるそうなので、取引後もよい関係が続けていけそうですよね。

ミラーリング効果

ミラーリングとは、その名の通り「相手の行動をミラー(鏡)のように、そのまま真似る」方法です。

行動を真似るということは、相手への尊敬の意味を含むといわれていて、真似をされた相手は、自分に対して親近感を抱きやすくなるそうです。

例えば商談がうまくまとまらないような時には、相手がコーヒーを飲んだら同じタイミングで自分も飲む、など試しにやってみるといいかもしれませんね。

これは、あくまで自然に行わないと、相手はからかわれていると不快に感じる場合もあるそうなので、注意が必要ですね!

ただし、行動や言葉づかいを真似るというよりも、趣味や志向など、偶然性の高いものが似ている方が、ミラーリングにとって重要といえるようです。

まとめ

今回、行動心理学を調べてみると、知らず知らずのうちにやっている行動から、自分の事も知ることができました。

相手と仲良くなりたい!と思ったときに、意識してうまくこの行動心理を取り入れることができたら、人間関係に悩むことも少なくなると思いました。

会社勤めにしても、自営業にしても、人との付き合いはとても重要で大切なものですよね。

自分やお店、商品など、こちらの意図がそのまま相手に伝わるようになれば、自ずと売り上げも上がって行きますよね。

 

 

当社『remacre』では、インターネットを使って、売り上げを上げるお手伝いをさせて頂いております。

ウェブ解析士が、事業分析やユーザー分析を行い、売上目標などのデータから改善施策などをご提案致します。

 

【売る喜び、買う喜びを広げていく。】