インターネットやスマートフォンの普及によって情報の届き方が大きく変化しました。テレビは見られなくなり、新聞等の紙媒体も読まれなくなり、買い物はネットショッピング・・。
それにより販売戦略も変わってきます。
ずっと新聞に折り込みチラシを入れているけど反響がない・・・、雑誌に広告を出しているけどお客様は増えていない・・。
変化には気づいていても販売戦略をどう変えていったらいいのか、対応に迷われることと思います。お客様の状況やニーズを的確に捉え戦略を立てていく必要があります。
1,コンセプトダイアグラムとは
コンセプトダイアグラムはお客様の心の移り変わりに基づいて、その施策を表すものです。
販売戦略に必要なコンテンツを可視化することができるので、お客様視点での販売戦略設計ができます。
ホームページを制作、運用していると「お客様視点」が欠落していることが多く見受けられます。
一般的ではない言い回し、知りたい情報が載っていない、表示速度が遅い、スマートフォンで読みにくい・・・等々。
ホームページを立ち上げた時からずっとそうしてきているから・・・という理由でずっと同じメンテナンスを繰り返していたりします。お客様の立場に立って見てみると、改善すべき点が多々見えてきます。
コンセプトダイヤグラムとは企業の目的・販売戦略と、お客様の心の変化を図解することです。
2,コンセプトダイアグラムの作り方
スタートとゴールを決めます。
誰に、どうなってほしいのかを明確にしていきます。
商品・サービスを利用するお客様モデルとなるのが「誰に」にあたります。架空の人物ですが、実在しているかのように、名前、年齢、性別、家族構成、居住地、職業、役職、年収、趣味、価値観、ライフスタイル等詳細な情報を設定しておきます。
お客様の購買パターンは複雑です。モデルは何パターンか準備しましょう。
スタートを決める
お客様はフラットな状態です。もしかしたら自分にその商品・サービスを必要だということに気づいてすらいないかもしれません。
ゴールを決める
商品・サービスを購入して満足している状態がゴールとなります。
スタートとゴールが決まったら、設定したモデルたちがどうしたらゴールに辿り着けるのか心の変化を辿ります。心の変化を起こさせるための接点を探り、接点となる機会とコンテンツ作り出していきます。
いくつかの接点を踏まえてモデルたちの心を変化させゴールにたどり着けるようにします。
その接点でモデルたちの心を変化させるために必要な施策を立てます。
これがゴールに向かわせるための指標となります。
3,コンセプトダイアグラムの活用
・ホームページはあるけど目的を見失っている
・ホームページのアクセス解析数値は見ているけど、数値の意味が分からない
・アクセス数は多いのに商品は売れていない
などでお悩みの企業様に有効です。
お客様の行動と心の変化を見える化し、お客様視点の施策を立て目的達成を目指しましょう。
大切なのは「お客様視点」です。最初はお客様視点で考えられても、心の変化を追ううちにお客様視点を維持しきれないことが多々あります。外部の人間の方がお客様に近く、コンセプトダイアグラムを作りやすいこともあります。
remacre（リマケ）ではアクセス解析で取得できる数値をより有効に活用するため、コンセプトダイアグラム作りからお手伝いさせていただきます。ホームページからお客様が来ない（問い合わせがない）という企業様ぜひ一度ご相談ください。
